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    医药代表新手仓皇上阵的困惑—不敢拜访客户
    来源: 发布日期:2017-6-28 共阅950次 文章字体:

    1、于老师,我还过不了心理这一关,今天下午我已经在科室外面徘徊两个多小时,就是没有勇气走进医生的办公室!该怎么办呢?

     

    2、于老师,您好!这两天的拜访工作很不好,走进医院门诊我就感觉全身没劲,手心老是出汗,最近医院查得很严,心里总是担心不好的事情发生,我怀疑自己是否适合做这行,请您帮我分析一下好吗?

     

    3、于老师,我不是学医学药专业的新人,这两天主管让我了解一家县医院的情况,但我就是不敢进医生办公室,有时医生从我身边走过,我都紧张得要死,您有什么让人不紧张的经验吗?学生急需您的指导!

     

    一位刚入行的医药代表新人不敢拜访医生是否正常?其实这种现象很正常!根据这些年我从事培训医药销售同仁的工作来看,有80%以上的医药销售同仁在刚入行的初期,都会出现惧怕拜访医生的心态。也有不少医药培训同仁同我交流过这个问题,很多同仁都想到如何去鼓励新人走进医生的办公室。还有的老代表建议新人把医生看成假人,以此来缓解紧张的心理。

     

    我们之所以害怕拜访医生,是因为三个原因:

     

    第一、我们担心被医生拒绝,甚至被赶出医生办公室,这对我们的自尊心是一种巨大的挑战。

     

    第二、我们对医生不了解,对医生工作的环境不了解,导致我们不知道自己拜访医生的时机是否合适?

     

    第三、我们第一次拜访医生到底说些什么?简单地自我介绍粗略地知晓,然后说些什么?还是看医生的脸色介绍产品知识?可是,对产品知识还没怎么学习,那又怎么办呢?

     

    对于还没有经过正式培训或系统培训的新人来说,在拜访客户的工作上,处处力不从心的感受非常明显。要解决怕见医生的心态需要根据上述三个原因陆续进行工作信心重建!根据以往有效的措施经验,我们要做的工作也有三步。

     

    第一、利用3-4天的时间,熟悉我们的目标科室及门诊环境,期间我们不用拜访医生,每天花费30分钟到2个小时在医院科室或门诊观察医护人员与患者的活动即可.这样做的目的是让陌生的环境变成相对熟悉的环境,因为熟悉的环境可以让人的紧张心理迅速缓解。有的新人甚至一周都会去医院,并不急于拜访客户,而是天天看见医生出出进进,会发医生的神秘感逐渐消失,从怕见医生逐渐转变成想见医生的冲动。我曾经给医药销售经理们培训时特别强调这个事情,不要担心新人此时不见医生影响工作效率,给他们留出充足的时间去熟悉医生工作的环境,远比鼓励千句更实用。

     

    第二、面对医生的拒绝,我们新人要知道,我们的到访会给医生带来促销压力,医生大多数情况下,只要不影响他们的工作,他们的拒绝话语不是经过深思熟虑而说出,都是应激**的语言。而且很多医生在交流沟通能力上也有所欠缺,处于被动的角色,这就给我们新人在主动交流方面提供了很多话题机会。

     

    第三、我们拜访医生是为了建立长期的合作关系,在建立合作关系的过程中,我们新人要知道合作关系的建立分为几个阶段,我在入门教材里提到,分为相识、认可、信任、感恩、驱动、激励、习惯等七个过程,每个过程怎样去拜访,实施资源投入与客情建设;又在话术教材里,告诉大家说哪些话;同时在客户心理解析手册里,又帮助大家分析客户言行背后的心态是什么情况。知己知彼对销售工作是多么的重要!

     

    当我们能做到第一步时,我们已经可以初步解决了不敢拜访客户的困觉,做到第二和第三步,是解决提升拜访质量的途径,所以,医药销售工作是有规律可循,可以帮助我们复制他人的成功,这是我非常看重的价值,也是我想与大家分享实用内容的出发点。

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