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    药代新规来了,CSO还要更火
    来源: 发布日期:2017-9-1 共阅116次 文章字体:

        8月24日,上海食药监局公布《上海市医药代表登记管理试行办法(征求意见稿)》,全国范围内首次明确将医药代表与生产企业捆绑管理,一时间,业界热议医药商业与CSO 药品销售权或将终结。

        昨日,有报道表示,针对市场的疑问,药监部门回复意见明确:并非只有工业企业的医药代表能够进行备案,而是制药企业将产品许可给药品销售企业、CSO等机构,这些机构的医药代表也需要备案,但这些医药代表必须以其所代理许可企业的名义进行备案。

        而上海的管理思路,也许将在更大层面影响即将出台的全国新政。

        这也同时意味着,在工业承担着药代管理“全部”责任的新规定下,无论是对于商业还是CSO的选择,都将必须趋向规范化管理——自上而下的行业整顿,将迅速传递至商业流通的各个环节,行业加速整合、强者恒强的马太效应将比预期更快地显现出来。

        数据证实了这一变化——从近期公布的CSO公司业绩不难看出,CSO行业处全线飘红,康哲、泰凌、亿腾、诺凡麦、、百润医药、康联医药、斯迈康等均有不错的业绩表现。

        而从整体市场来看,国内CSO市场也正在快速向上——2015年国内CSO市场规模约为 34.77 亿美元(合人民币231.64亿元),年复合增长达到了40.35%。

        对于上海刚刚执行的政策,业界观点不一,但近年来从国家政策导向上看,越来越驱于合规严苛,毫无疑问的是,对于正规主流的CSO企业既是挑战又迎来更加规范的管理新模型。

        在国家顶层政策推动下,从去年7月1日营改增,到现在两票制全国大规模落地执行。两票制的全面推行压缩了药品流通渠道。同时,国家在2016年推出营改增政策,对增值税管控更趋严格。两票制加营改增给工业企业带来了巨大挑战。
     
    两票制、营改增下企业面临的难点:

     

    解决难点的关键——CSO:

        要解决药企面临的种种问题,CSO是最合适的路径。CSO,合同销售组织(Contract Sales Organization,CSO),意即产品持有人将产品销售服务外包给专业的机构来完成,这不同于国内医药界长期通行的代理方式,CSO专注于销售环节的外部服务,而代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。

        相对于CRO而言,CSO处于产业链最终端,目前国内耳熟能详的几家最大的CSO企业为康哲、卓悦、亿腾等,又分别各有侧重,康哲药业控股西藏药业后偏于实业,卓悦医药同国内上市公司合作较多,亿腾几乎都是同外企合作。

    成功的CSO

        怎样的企业才是真正的CSO企业?真正的CSO该怎么做?为此,赛柏蓝专访了国内成功的CSO企业卓悦医药董事长于卓民先生。卓悦医药成立于2011年,营销推广网络覆盖我国30个省市辖区,几十位外企、国内大型上市公司资深的处方药销售管理者,500余人的自有队伍,是国内领先的专注于处方药专业化学术推广的全国**CSO机构。

    怎样才是真正的CSO企业?

        于卓民认为:CSO需要有明确的量化标准。判定一个企业是否是真正的CSO企业,有三个标准:

        一是该CSO公司是否能承接新品?在美国,大量的新药上市是委托CSO公司来负责产品定位与市场营销,而生产企业的销售队伍往往只负责与其战略相关的产品销售,因为新的药品进入市场,必须有一个强大的市场部在背后支持,这个市场部能否做市场调研、产品定位、专家网络建立等,一个综合系统的战略定位有助于新品在未来的道路上走着有规划的路,不茫然的道路就是走向胜利的道路。卓悦医药最引以自豪的是一个系统的市场部,从中央市场部、医学部到以北、上、广、渝执行市场策略的市场运作部,40几人的体系支撑了多领域强大的学术网络。

        二是该CSO公司是否有系统管理的区域销售网络?在中国,这个区域基本就是指全国网络,无论新老产品,总要有一个全盘营销策略,单一个省的策略是很难做的,有了全国性覆盖网络,才能完成全国的网络布局及销售,不用层层分包下去,所以卓悦合作的多家上市公司中没有单独省代的合作,从三甲到卫生院,卓悦覆盖了一万多家医院,并有着先进的全销售链条的电子信息管理体系,为每一层级决策提供数据支持。

        三是该CSO公司是否有着财务合规运营能力?这点是国内必须具备的关键因素。当年卓悦称自己为CSO公司没人理解什么概念。对于CSO而言,一个企业,一个产品发展才是硬道理,在合规同时销售有良性增长,才是合作的最终目的,希望政策层面的尘埃落定后,能还CSO公司一个本来使命。

        于卓民认为,一个真正的CSO企业,是独立第三方,可以承接医药行业内任何企业的服务项目,并且能做到完整的过程管理。是能够很好承接上游和下游的关键纽带,对于上游而言,CSO能够为其做增量服务,真实快速提升产品销售量;对于下游而言,CSO能够为其提供专业的增值服务。

    未来的CSO

        于卓民建议,产业链明确分工已成为必然,生产企业要尽快厘清战略,有销售队伍的要明确领域,不可能面面俱到,将一些非战略领域内的重量级产品,与正规的CSO公司进行合作。没有销售队伍的,松散型、疏于管理的分包模式不是死在今晚就是死在明晨,更需要同专业的CSO公司合作,早日走向科学管理运营。

    结语

        面对监管日趋严格等严峻背景的影响,未来医药企业面临很多的现实问题,底价转高开,小心你的发票、小心你的药品差价大被曝光、小心你的发票成为贿赂的铁证、小心你的各种合同成为查处的把柄……,未来的日子,你得小心、小心、再小心……。这么多的问题,外脑——CSO能够完美地助力解决。

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